売上を上げるために値下げをするとジリ貧になる7つの理由

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店舗の売上を上げることを考えたとき、必ずと言っていいほどこの間違いをやってしまうということに、値下げがあります。
今回は値下げして売上を上げることがなぜ間違いなのかをお伝えしたいと思います。
当たり前すぎますが、今一度自分のお店にあてはめて考えてみると新しいは発見があるかもしれませんよ。

先日あるアパレルの小売店の知り合いから
「値下げをして売上を上げたのに儲からないんですよ。130%以上も伸びたのにどうしてでしょうか?」
と言う質問を受けましたのでそのお話しをしたいと思います。
(ちょっとびっくりしているのですが...)

売上を上げるために客数を上げて客単価を下げて(値下げ)はいけない理由

売上を上げることを考えるのにJ・エイブラハムの売上の公式を使って考えるとわかりやすいということを以前お伝えしました。
その公式は

売上=客数×客単価×購入頻度

であらわされるのですが、これらの数字をそれぞれすこしづつ上げられれば、全体としては売上を上げやすい、というものでしたね。
この考えでいけば値下げをして客単価が下がっても、それ以上に客数が伸びれば売上は伸び問題がありません。

しかしその場合は、この公式では現れない売上より大事な裏の数字が下がります。

それはあなもご存じのとおり

利益です。

先程の小売店の、売上と利益の関係を図にすると下のようになります。

値下げして売上を伸ばした時

左は通常価格の時原価50%の商品で売上を300万円売上げた場合です。その場合20万円の利益です。

そして右は商品を50%の原価のものを20%オフにして(原価62.5%)売上を100万円プラスした400万円売上げた場合です。この場合20万円の赤字です。

ちなみに10%オフで売上が400万円の場合で条件が同じ場合は6万円の利益です。
売上が約133%アップでも300万円の時の利益20万円以上は出ません。

頑張ったのに利益が残っていない状態になります。
それぞれの業種のお店により原価率が違うので、自分のお店にあてはめて数字を確認してみてくださいね。また仕入れのテクニックで原価を安くして利益は出せますが、がんばった程の利益はでていないのがわかるはずです。

売上を上げるために客数を上げて客単価を下げる(値下げする)とジリ貧になる理由

図にしてみれば簡単なことなのですが、売上を上げることだけをいつも考えていると売上をあげても、赤字になってそのうえお店にとって大きな打撃をうけてしまうのです。

その理由として以下のことがあげられるます。
1、いつもよりお客さんが多くなるあるいは、さばく量が増えるために人員を増やすため人件費がかかる。
2、値下げ商品の量を売るために在庫を増やすため、売れ残り在庫がで、現金も不足する。
3、商品管理の手間が増えそしてそのストックスペースもいる。
4、値下げ商品の集客のための広告費が増える。
5、安売り目当ての客が中心に増え、嫌なお客も増える。そのため手間ばかり増える。
6、むやみに値下げをすれば優良客にとって、いつも値下げをする店と認識され大事なお店としての認識から外される。
7、値下げ期間が終われば、次の値下げのときまで大幅な客数減が起きる。

いかがでしょうか?
こんな風に、あなたのお気に入りのお店が消えて行ったことはありませんか?
思い当たるお店が必ずあるはずです。

まさに、理由のない値下げはジリ貧におちいるきっかけになります。

まさに負のスパイラルです。
そしてその先は、儲からないお店の出来上がりです。

まとめ

地域の小さなお店や会社は、基本的にチェーン店や大きな会社のように薄利多売のビジネスモデルには多くの場合なっていません。
ましてや、今の時代に多売できることは多くの場合ありません。

ですから値下げをせずに客数、客単価、購入頻度を上げる方法や工夫を考えるのが、今後の生き残りの条件になります。

よーく先を見つめて資金繰りのための安易な売上アップはやめましょう。

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